在线咨询
电话 联系电话
400-9999-359
QQ QQ客服
微信 官方微信

嘉宾演讲实录:独立站在新风口下的新机会

2019-09-03

8月30日,由深圳众信电子商务中心主办的第二届中国(深圳)出口跨境电商大会圆满落下帷幕。来自珠三角的众多跨境电商卖家、供应商,以及知名跨境行业KOL共700余人出席了此次大会。Asiabill与多位跨境行业大咖共聚一堂,积极探讨跨境电商行业新风向,发掘独立站市场新增量。

圆桌论坛

 

主持人:冯援  Asiabill副总裁&联合创始人

3E君  好东西网副总经理

陈杨  火名网联合创始人

陈波  兴源供应链销售总监

大伟哥  跨境电商老司机

 
 

以下为圆桌论坛嘉宾演讲实录

冯援:

今天下午的论坛主要都在讨论独立站,2019年独立站也是大家看到一个比较新的风口,风口预示着将往什么方向走,在开始讨论之前还是请各位嘉宾自我介绍一下。

3E君:

我觉得最“坑”的就这个环节,因为我们要讲的东西基本都被讲完了,再讲就是炒剩饭,但是我们在座的都是重量级的团队,你看个头都是都比较大。

认得我的就很简单,不认得我的,可以百度3E君,一切都知道了,我发明了一个电商行业的理论叫3E理论,鉴于太长,现在不讲。

大伟哥:

我是专业做一件代发供应链的,台下很多大伟哥的粉丝也在用。那么我希望接下来的分享能够给大家带来一些干货,相信走了的这些卖家朋友会感到可惜,我们这剩下的都是干货,压轴大戏。

陈波:

可能大家不太了解我们企业,我们企业的前身是天马国际物流,希望大家能够多多支持天马国际物流。

陈杨:

我主要帮助大家去解决在做跨境电商时碰到的一系列的知识产权问题。

冯援:

回到我们的核心话题,2019年独立站是一个风口,也是一个出镜率非常高的名词,2019年独立站的风口为什么会形成?风口形成之后,对中国跨境电商的格局会产生什么样的影响?

我们请各位嘉宾交流探讨一下。

3E君:

按照我的看法,跨境电商发展的几个阶段,比如2014年以前是eBay时代,2014年是亚马逊元年,接下来有人可能会把2019年或者2020年就定独立站元年,为什么会产生这种现象?其实跨境电商这么长时间发展,已经成为行业增长率最高的行业,什么叫增长率最高?——跑赢GDP15倍就叫增长率高。

增长率高,其实并不代表能做得好,为什么?——大量现金流覆盖了这个行业。

我们有一个业务是做贷款,去年发现有很多原本不缺钱、做得很好的跨境电商公司开始向我们贷款。去年不少大型电商开始亏损,小卖家有点难以为继。

那么为什么会发生这种情况?——行业的成熟度越来越高。

行业的成熟度高,就造成了没有能力的小卖家活不下去了,踩了红线的可能会关闭账号,那么剩下来是两极分化,要么做铺货,还活着,要么就把产品深化,知识产权也好,技术专利也好,或者是产品设备也好,形成了这样的两极分化。

但是亚马逊卖家有一个弱点,就是亚马逊的抽成特别高,亚马逊平台抽走15%,于是造成卖家利益空间不够,对站外引流预算相当敏感。

因此,独立站应运而生,很多人认为独立站有较大的利润空间,可以有广告预算,很多独立站卖家认为产品的毛利空间是够的,所以现在很多人开始转向独立站,我认为它是必然结果,是行业发展的一种必然趋势。

大伟哥:

很认同刚才3E君讲的,尤其是毛利。

因为独立站跟第三方平台是两种体系,我可以说是从2000年跟随香港eBay一路成长过来的,也见证了很多大卖家的成长,比如华南城的四大变化,原来我们都是经常互相去对方办公室串门的。

独立站就是比如一张白纸,它没有任何模型,第三方平台是有模型的,只要你上货,研究透政策就可以。独立站要从每一个环节都要去研究,建站、支付、流量、产品本身,所以为什么在行业里面这些做大做强的独立站电商,它的前身,它的创始人,公司的组织架构,很多都是一些技术性人才,他们对产品,建站,支付都有很深的研究,不仅能打造成一个生态链,还有利润空间规划。迈入独立站需要一个过程,我希望大家前段时间还是学习,独立站是一个机会。 

陈波:

我们做物流的感受比较深。平台的规则限制比较死,要求卖家一定要发线上品牌物流,对于卖家来说,又需要打预付款,押金。其次,平台的政策不断的变化,对卖家来说是个挑战。另外消费者的行为发生了变化,现在是Facebook,Ins引流,还有抖音,网红微博等等,社交媒体的出现,导致我们更多的理由做独立站。

陈杨:

20年前,有个小伙子开了一家商店,租了一块店面,然后因为不满房东的房租问题,他把店面买了。20年后有个小伙子做了亚马逊,因为不满亚马逊的一些规则,所以他开了个独立站。独立站是什么?可能你在经营过程中,或许你能赚钱,或许你不能赚钱,但是独立站,你做了之后,就是一笔资产,不仅仅是数据增长,品牌形象,品牌知名度的积累,流量的积累,专利的积累,人气的积累,这就是一笔资产。

再一个,亚马逊以及其他很多平台,都有它固有的一个规则和属性。而作为我们中国卖家,一到国外有很多规则我们是搞不懂,或者说我们没有了解到位的。我们费尽九牛二虎之力之后发现,就因为有一点差错,结果导致一夜之间竹篮打水一场空,从排名前三,可能就因为一个FAQ问题,一个专利问题,一个品牌侵权问题,导致被关店一个月,品牌排名排到几百位,而独立站,就相当于多了一条腿走路。有了这条腿之后,哪怕你网店其中一个环节出了问题,你至少你还有另外一个环节可以弥补。

冯援:

稍微补充一下,其实独立不是新名词,尤其在2010年以前,其实很多人在做。那时候很多的订单来自于SEO的自然优化,那时候很多人做生意的时候就觉得反正我开一个店,只需要基础维护费用,结果订单就来了。但是随着竞价,SEO的规则改变,卖家越来越难以适应,而后大家觉得亚马逊很好做,但是亚马逊卖家一定要记住,亚马逊通过流量给你们带来的是什么?订单而已。但是独立站能给大家带来的,是刚才说的资产,尤其是客户资产。

我是做跨境金融的,一直从事于独立站收款业务,这和某些支付公司不一样,它们更多的是从平台方把钱收回来,Asiabill做的是从终端消费者把钱一步一步收回来。在这种情况下,我们看到的是独立站客户的复购率,复购率是一个企业的核心生命线。好的复购率我见到最多有什么?70%,70%的老客户会在一年之内再来一次,这个数字很可怕。如果有独立站的话,大家真的有可能会造就一个互联网上的百年老店。

我们再讨论第二个话题,独立站是大趋势,有哪些应该着重抓住的点,让这个生意做成?

陈杨:

去观察每一个成功的人,可能都会发现他身上有一些特点是不可复制的,可能是一个点,也可能是多个点。那么如果把这一条应用到独立站运营方面,我觉得也是有着同样的一个规则,它可能是一个技术点,可能是一种运营的方法,也可能是一种什么数据的采集的方法,也可能是一种什么算法。这些点如果说按照我们传统思维,就是说谁发现了这种优先的这种优势的技术,那么谁就是站在这一个第一个吃螃蟹人的位置,但是后来越来越多人学会了,就不再是优势。

在新时代背景下,学会用另外一种方式:我发现了一种方法是我的,那么我用另外一个维度的,比如说我用专利技术,用品牌壁垒专利壁垒把这一套方法我把它巩固出来之后,我用这种方法我可以秒杀一切的同行。那么我又在新时代可以变成一个不可复制的成功点,这也是我对于独立站运营这一块的,一个基于专利知识产权领域的见解。

冯援:

最近漫威电影公司被迪斯尼收购了,在遥远的大洋彼岸,这是一个很正常的事件,但对中国的独立站跨境圈产生了巨大影响,如果有漫威图案的产品卖到国外,就可能会面临巨额的罚款,顶级罚款是40万欧元。无论是知识产权也罢,品牌也罢,甚至形象也罢,这可能都是大家在进攻国外的一个很重要的壁垒,所以大家一定要重视起来。

陈波:

说到风险,我说一下我们物流里面的风险,产品细化,与之对应的物流方案也详细化。比方说带电、不带电、普货、电池、美妆类,都有对应的物流方案。

有些是应季性的产品,推荐走小包类和快递类的渠道,有些普货的,建议走小包,反而不建议走专线类,因为专线要算采集,这样签收率回款率都会特别高,保证时效稳定性,提前规避风险。

大伟哥:

作为物流老司机给大家做一个补充,那么独立站通常跟第三方平台选择物流还是不一样的。

独立站选择的更注重你刚才说的时效,独立站的卖家通常选择的物流渠道会更少,他们一般会用快递,在3-5家物流之间选择,不会像做多平台的卖家一样,会选择一百多家或者是说几十家的物流渠道来对应于全球市场环境。

独立站,从风险角度也好,品牌角度看也好,大家一定不要埋头,一定要抬头看。

在新时代,大家一定要抬头看成功人士,看见前面的人是怎么做的,怎么通过技术手段去超越别人,这个是很重要的一点,作为做独立战,包括第三方平台也是一样的,原来是一个网店一个人看,现在是一个人看3000个网店。后面的这种技术支持很厉害,这个年代也是可以说是火拼的年代,也可以说是大家在这个曲线里面找到第二曲线的一个阶段,就是说你通过技术或者通过优化人工成本,去跨越鸿沟。

独立站分两点,第一个就是你自己养的粉丝养的粉丝,其实就是说不需要太多的流量,但是你要需要积累,那么就刚才两位讲的这个是无形的一个资产,另外一个就是账户的流量,就是刚才说的Facebook流量,那么这些是需要大量的一些资金。

另外就是在支付角度,那么支付角度也是从品牌、从侵权等等角度去考虑的。如果是说你卖的侵权的产品,或者是说你卖的是伪劣的产品,那么支付公司也会来找到你的,并不是说你做独立站,没有任何风险,没有任何人去管控你,其实支付也是一个管控的渠道,支付公司可以通过你的消费者提供的投诉信息,申请退款的资料,或者说你上传产品,来监控你的产品是不是合规。

冯援:

大伟哥有一点我要补充一下,我们支付公司不是管控客户,我们是服务客户。客户如果不知道哪一块应不应该做,我们告诉他,把他服务好,帮他的生意做好,把钱挣了。

3E君:

把这个问题讲完了,我讲个怪招,在欧洲有两种专利申请方式内容,一种是欧盟的专利,一种是单个国家的专利,单个国家专利非常快,也挺便宜。专利大概就两种,一种是外观专利,一种是技术专利。为什么要做独立站,为什么你没有做不大?其实不是谁比谁差多少,凡是不能全力以赴的生意不可能做大,怎么样才能全力以赴?你要有安全感!就是你建立了保护圈。

刚才陈杨讲了,如果我的保护圈做得非常的好,就敢全力以赴,各种打广告。那么怎么快速建立保护圈——适当地利用亚马逊的平台规则和当地的法律。

陈杨:

在外国做生意,大家一定要记住,要合理利用规则,这是两个地区做生意不同的地方。前面的话题我稍微补充一点,欧盟外观专利速度有多快,最快的,我做过三天出证书。所以这一点的话,大家可以利用这种技巧去创建保护壁垒,至于发明专利,则要另外说。

冯援:

今天只是一个开始,我们下面讨论可能最干货的一个话题了,独立站的坑真的太多了,希望我们台上的每个嘉宾把曾经发现,甚至比如有兄弟踩过这些坑,跟大家说一说,让大家少踩点坑,多省点钱?

3E君:

所有的事情都可以归为哲学的三大问题,我是谁,从哪来,到哪去。

独立站是什么?独立站主要分两种,第一种是完全自建的,另外一种用工具建的,现在比较流行的就是Shopify了。 那么你们以为建站平台是什么?它就是货架。

Shopify和第三方平台有什么差别?在于你的产品的所上产品的关键词词会被谷歌和Facebook收录的过程当中,那个插件是可以直接对接到Shopify上的。

Shopify要做推广,就要抓取网站词汇,Google也会审核这个关键词,Shopify跟这些软件开发网站直接对接,这个词汇质量较高,谷歌认可你的词汇,于是你的网站收录速度会比他比别人快,广告抓取的概率会更高,就是个差别。广告词会被抓起来的概率更高,是因为Shopify跟插件之间是直接对接的。

那么什么样的人适合做Shopify?做垂直类目的,会搞站外引流的,缺乏技术团队的,像有技术团队的你可以去自己开网站,用Shopify,你可以用一个小规模的团队做深度SKU,当然,千万不要轻易去做铺货模式。

大伟哥 :

说到”坑“真的是三天三夜讲不完,做独立站风险还是很大,如果真的有兴趣,可以先用建站工具试一下,不建议铺货模式建议正品或者高价值的。另外像欧盟这些外观和专利比较好申请的,价值的品类可以去尝试申请

流量的话,我不建议真的一直去烧,一定要看着这个时间点,烧得差不多要退下来,另外还要知道国外的消费、作息习惯。 

陈波:

我们物流的坑有很多,比方说很多卖家的客户都会选择比较便宜成本比较低的物流方式去发,但是往往忽略了产品的本质,你的产品适合于这个渠道吗?它的稳定性怎么样?所以对于这一块,有需要的卖家可以到我们公司,我们为你量身打造一个你适合于你的物流计划,规避风险,为你的物流保驾护航。

冯援:

这一点我稍微点评一下,做独立站,千万不要轻易的换服务商。

因为每一个企业它的特征不太一样,它的产品它对服务的要求或者价格的这种敏感度完全都不一样,不能轻易换。我举个支付的例子,我们在刚接入一家客户,哪怕他的这种产品之类的口碑什么都没有问题的情况,支付成功率一般也不会特别高,大约是在85%左右。因为它的消费市场它的产品它有很多特征来决定这个东西的左右,但是我们会不断调整,比如说基于他的客单价它的品类进行调整,可能在磨合三个月之后,成功率可能就会到达90甚至95。成功率高10,这意味着大家的利润会高5%。

陈杨:

说到坑有很多坑是看得见可能,比如说的成本多少,怎么核算怎么运营,这是看得见的,可能运营不好,就是个坑,运营得好,就是一个传奇,但是有很多坑可能是看不到,比如说你做独立站的时候,网站你也会对海外开放。通常中型,小型跨境卖家,只保护国外重点区域的知识产权。商标,专利,只保护一个品牌一个商标。只要这些国家适用于亚马逊,没问题。一旦做独立站,你面对的不仅仅是这些国家,这个时候要考虑的是,比如说有一些偏远地区,像中东这些区域,你去还是不去,如果去那边去布局知识产权,成本会很高。

你不去的话,万一有人利用这些东西,比如说抢注了,给你设一个坑,给你发一条货柜过来,这个时候你怎么办?所以这些坑往往我们看不见。如果说有意识到这些问题,那么在布局你的独立站的运营的时候,就可以尽量的去减少碰到这些坑。

当你还没有这个能力,你一定要请到足够专业的顾问来为你保驾护航,去规避这些问题,提前梳理好这些东西,才能像3E君所说的形成一个保护圈,把精力投入下去。

3E君:

我再跟大家说一个这个行业的一些怪现象,在欧洲,如果经常会接到一些投诉、纠纷,你们认为是谁在投诉你?你们说的只是其中之一,有一种群体,你们根本就没有想到,流氓律师。

在欧洲有一群没有官司可打的律师,天天找知识产权的牛角尖,法律上他是有权利告的。告你了之后你还得找本地律师,找的律师是不是流氓,也没有人知道。如果保护圈不够严密,流氓律师比跟卖,同行来更加可恶,因为它更专业。 

陈杨:

我也补充一下,其实流氓律师不仅仅欧盟有,中国也有。有个客户卖一台电单车,结果电单车没侵权,电单车的插头侵权,十个插头卖了五六十块钱,却赔了2万块。还有几百家和他一模一样的,要去跟他打官司吧,请个律师也要花2万块,一家2万块,200家就赚了400万。所以这些问题不碰到的时候,没什么感觉,一旦碰到,一言难尽。所以要提前做好规避。

冯援:

经过刚才的交流,大家应该知道亚马逊与独立站是平行,互补的。自己有核心竞争力,想经营成百年老店的,可以稍微试一试。

前段时间作过一个演讲,贸易战打了以后对跨境有什么影响?平台卖家不好说,但相对来说,对独立站卖家肯定是好事。B2B外贸清关会受很大影响,而独立站一般是小包,最近人民币兑美元汇率又破七了,跨境电商的产品价格又低了,更利于跨境出口。

当时被问到一点,什么样的企业值得被扶持?

我说不是贸易额大的企业值得被扶持,贸易额大,但抗风险能力低,尤其受到国和国之间竞争的这种风险的时候,没有抵御能力。当时我给的建议是,能把生意把握在自己手里的企业,抗风险能力是最强的,也是最值得扶持的希望跨境路上大家都能把第二条腿迈出去,与行业一起成长,一起共赢,共创美好未来!推荐阅读:Asiabill × 智汇创想,专业服务助力跨境大卖逆势腾飞

Asiabill,让跨境收款更简单!关注Asiabill,了解更多全球收款行业资讯!


标签:  Shopify 跨境收款 独立站收款 跨境出口大会 独立站风口